Fem grunner til å unngå å gi rabatt

2

Alle som har startet egen bedrift kjenner følelsen av regninger som hoper seg opp, en tom bankkonto og kontorleie og andre viktige utgifter som nærmer seg forfallsdato. Når likviditeten er presset er det lett å falle for fristelsen til å gi rabatt for å få lukket et salg og få inn litt friske penger. Det er lett å falle for fristelsen, men det er mange gode grunner til å vurdere om det er lurt å gi rabatt.

Hva er viktigst; Omsetning eller bunnlinjen?

Selvsagt kan rabatter og utsalgspriser være en effektiv måte å få nye kunder inn døren og øke omsetningen, men øker det faktisk resultatet på bunnlinjen? La oss ta et forenklet eksempel: Du selger kaffekopper til 50kr. pr. stk. inkludert moms. Du kjøper disse koppene fra Kina for kr.25,- ekls. moms, men inkludert fraktkostnader. For enkelthets skyll antar vi at det ikke er noen andre kostnader forbundet med salget, som f.eks. kostnader til fakturering, håndtering av betalingen, etc.

Regnestykket ser nå slik ut når du selger 1 stk. kaffekopp:

  • Inntekt: 50.00kr.
  • Moms -10.00kr.
  • Varekjøp: -25.00kr.
  • Profitt: 15.00kr.

Hva nå hvis du velger å gi 20% rabatt og slege kaffekoppen for 40kr. inkludert moms? Da ser regnestykket slik ut:

  • Inntekt: 40.00kr.
  • Moms: -8.00kr.
  • Varekjøp: -25.00kr.
  • Profitt: 7.00kr.

Ved å gi 20% rabatt, mer enn halverer du profitten pr. salg, det vil med andre ord si at du må mer enn doble salget for å sitte igjen med den samme mengden penger i kassen, når dagen er omme. Hvis du ikke gjør det ender du opp med et mindre overskudd og mer jobb (du må håndtere flere salg).

Et, igjen sterk forenklet eksempel: La oss si at du uten å gi rabatt, hadde solgt 100 stk. kaffekopper. Dette ville gi deg et overskudd på 15kr. * 100 = 1.500kr. og en omsetning på 40kr. * 100 = 4.000kr. (ekls. mva). Hvis din tilbudskampanje med 20% rabatt gjør at du selger 50% mer, altså 150 kaffekopper, vil det resultere i et overskudd på: 7.00*150 = 1.050kr. og en omsetning på 32kr. * 150 = 4.800kr. (ekls. mva.). Du øker med andre ord omsetningen med i underkanten av 17%, men reduserer samtidig bunnlinjen med 30%.

I den virkelige verden er ting selvsagt mye mer komplisert enn i dette eksemplet. Faktorer som omløps- og levetid på varelageret, mersalg til kunden etc. vil selvsagt spille en stor rolle, men ikke desto mindre viser eksempelet at det kan være lurt å tenke seg om to ganger før man gir rabatt.

Du stjeler tid fra de kunder som er villige til å betale full pris

Som vi så i eksemplet over, må du mer enn doble salget av kaffekopper for å oppnå samme profit, hvis du gir 20% rabatt. Forenklet sett betyr det at du bare kan bruke halvt så mye tid på hver kunde, hvis du skal unngå å øke arbeidsmengden. Det betyr med andre ord at du reduserer tiden du kan bruke på kundepleie, ikke bare til de kunder som kun kjøpte fordi du tilbød rabatt, men også for de kunder som hadde handlet hos deg uansett. Å minke servicenivået til de mest profitable kundene, for å bruke tiden på mindre profitable kunder, er sjeldent en god forretning.

Rabatt gir kunden en ny forestilling om verdien på ditt produkt

Ville du noen gang kjøpe noe til full pris hos Dressmann? Dette er en butikkskjede som har konstant tilbud og de gjør det selvsagt fordi det er en del av deres strategi. Men det gjør også noe med tankesettet for meg som kunde. Hvis jeg ser at de konstant har 50% rabatt på dressjakker og selger dem for 800kr. og ikke 1.600kr., så tenker jeg at verdien på denne dressjakken faktisk er 800kr. og jeg kommer aldri til å betale 1.600kr. for jakken.

Du åpner for å prate om pris

Det siste du ønsker i en salgssituasjon er å snakke om pris. Du ønsker selvsagt å fokusere på å få frem fordelene ved ditt produkt og hvordan det kan løse kundens problem. Når en rabatt kommer på bordet, har kunden plutselig en god anledning til å prate om pris, noe som vil stjele tid og oppmerksomhet fra andre sider ved ditt produkt som du mye hellere vil fokusere på.

Du risikerer å skape presedens

Straks du har gitt kundene dine rabatt en gang, vil de også forvente rabatt ved neste handel. Tilbyr du ikke rabatt da, vil kunden vente til neste gang du kjører et tilbud, eller ikke komme tilbake i det hele tatt.

 

2 KOMMENTARER

  1. Som min gamle sjef sa, “en selger som må gi rabatt for å få salget er ikke en selger.”

  2. Thank you, Mike, so much for posting these videos. Moving and inspirational. You did a wonderful job with the picture slides as well – those are breathtaking pictures that resonate with Ms. Hay’s message.

LEGG IGJEN EN KOMMENTAR